Você acredita que entre o vendedor e o
cliente pode haver mais do que uma ligação comercial? Muitos acreditam que não
e tem apenas uma relação profissional com os clientes. Outros, mais espertos,
conseguem ter uma relação mais pessoal, levando para além das barreiras
comercias.
Não estou querendo dizer que você
tenha que convidar o seu cliente para ir a sua casa e lhe oferecer uma xícara
de chá, o ideal é que vocês tenham um relacionamento mais próximo. Tente obter
informações cruciais a respeito do cliente, tais informações lhe ajudarão a
descobrir qual o objetivo dele com a compra e com isso se tornar um vendedor
parceiro.
Segundo o empresário, sócio-presidente
da Nasajon Sistemas e professor de empreendedorismo da PUC-Rio, Claudio
Nasajon, vendedor atento é aquele que se preocupa em acompanhar os resultados e
cria um vínculo com o cliente, os que ele chama de “fornecedores parceiros”.
Para muito vendedores o mais
importante é a venda, e parece ser a coisa mais óbvia, mas deve-se levar em
conta que se você apenas vender corre o risco de fechar apenas um negócio.
Os antigos vendedores conquistavam a
clientela através de um bom papo, confiança e, principalmente, uma perfeita
parceria. Eles traziam as mercadorias e conseguiam atender as necessidades da
clientela. Se preocupavam em saber o que havia de mais útil e vendável para
oferecer. E isso só era possível, pois ele conhecia bem seus clientes e havia
entre eles uma parceria.
Muitos clientes desejam ter muito mais
que vendedores, mas de acordo com Nasajon, muitas vezes isso é algo difícil.
“Já é difícil conseguir com que o vendedor cumpra o que promete, entregando o
que vendeu, quanto mais esperar que ele se comprometa com os resultados que o
cliente obterá com seu produto ou serviço”, explica.
Cliente muitas vezes se preocupa com o
preço, esquece de outros fatores importantes que compõem uma venda, como
qualidade, pós-venda, prazo de entrega e pagamento. Não são todos os clientes
que pensam desta forma, mas para que seu cliente seja uma exceção e comece a
valorizar todo o conjunto que você lhe oferece, seja parceiro. Desta forma ele será
um cliente fiel e com certeza te indicará para outras pessoas.
Não venda simplesmente por vender, não
empurre um produto sabendo que não terá utilidade alguma para ele, com certeza
você perderá a credibilidade e o cliente.
Um vendedor parceiro é aquele que se
preocupa com o produto que está oferecendo, não vende apenas a mercadoria,
auxilia o cliente na utilização do material, presta assessoria pós-venda. Isso
é uma relação que tende a dar certo hoje e sempre.
Boas Vendas!
Por: Luciana Araújo
